Якщо ви часто чуєте від клієнтів заперечення «Я подумаю», при цьому встановлено гарний контакт із клієнтом, ви можете на початку розмови сказати: – Я вам зараз докладно розповім про продукт і відповім на всі питання. Єдине, у мене до вас прохання, не кажіть мені будь ласка «Я подумаю».
— «Тобто Ви готові прийняти рішення швидше, якщо я відповім на Ваші сумніви зараз, правильно?». — «Я Вас розумію, але є щось, що могло б Вас переконати ухвалити рішення швидше?». Або можна так. «Ми ж з Вами професіонали і я розумію, що означає Ваша відповідь.
Як правило, заперечення «я подумаю» − це верхній «хибний» шар, який прикриває справжню справжню причину відмови. Можливо, по-перше, клієнт поки не має до вас довіри, по-друге, він тільки почав доглядати товар і йому необхідно порівняти ціни. Або, по-третє, він просто не готовий до самостійних рішень.
5 кроків алгоритму для боротьби з будь-якими запереченнями
- Уважно вислухайте клієнта, виявіть причину запереченьщо його не влаштовує. …
- Пам'ятайте, що у вашого клієнта можуть бути приховані сумніви, спробуйте з'ясувати їх.
- У жодному разі не смійтеся над клієнтом. …
- Погоджуйтесь з клієнтом, коли його заперечення обґрунтовано.