Відповідь на це питання може складатися з багатьох факторів, але один із найважливіших – нерозуміння різниці між продажем та консультацією. То в чому ж різниця? Консультація клієнта – це «сухі», односкладові відповіді на його запитання, а продаж – це ведення діалогу. Веде діалог той, хто ставить запитання, це відомий факт.
Поняття «консультаційний продаж» – це один з основних типів продажів. Суть – у виявленні проблеми ліда та наданні інформації про продукт, який допоможе у виході із скрути. Словом, продають не продукт, а вирішення проблеми. У жодному разі суть не зводиться до банального закриття угоди.
Консультативний продаж є продажем із доданою вартістю. Продавець, який підходить до ліда з консультативним підходом до продажу, знатиме більше про те, що шукає клієнт і зможе йому краще допомогти. Йому набагато легше надавати переваги, пов'язані з продуктом, який він продає.