Справжнє заперечення клієнт чесно каже вам, що думає. Наприклад, клієнта бентежить висока ціна, і він прямо про це говорить. Впоратися з такими запереченнями ви можете за допомогою стандартних прийомів. Помилкове заперечення – це коли справжня причина сумніву покупця прихована від вас. 2023р.
Справжні заперечення – це заперечення, які виникли як наслідок минулого досвіду, або тому, що даний покупець консервативний і не любить нововведень, або продавець недостатньо переконав його в перевагах товару.
Етапи роботи з запереченнями
- Вислухати клієнта. Що б він не казав, яким би стомливим не був, завдання продавця – почути між рядками його справжні потреби. …
- Вислухали – осмисліть та зрозумійте. …
- Зрозуміли – поговоріть з ним. …
- Наведіть контраргумент. …
- Переконайтеся, що проблему вирішено.
Запереченням вважається ситуація, в якій покупець каже, що не готовий здійснити покупку. Це означає, що необхідно виконати додаткову роботу для усунення бар'єрів, які заважають йому прийняти позитивне рішення. Заперечення проти продажу вказує на те, що клієнт має певну причину для відмови.